Conheça a máquina de vendas que levou a Salesforce a gerar mais US$100 milhões em receita anual recorrente.

Todo mundo que já leu meus textos ou conhece um pouco do meu trabalho sabe o quanto sou fã do Aaron Ross. O cara é é uma lenda das vendas. Encontrei com ele em uma edição do RD Summit e contei um pouco sobre o assunto aqui.

Hoje, trouxe um pouco dos fundamentos da maior obra do autor: Predictable Revenue. É com certeza uma das mais influentes no mundo das startups e todos nós temos muito o que aprender com o cara que transformou a Salesforce, maior empresa de CRM do mundo, no que a gente conhece hoje — uma máquina de hipercrescimento no segmento de tecnologia e SaaS (software como serviço).

O livro dá exemplos de prospecção, geração de leads e melhores práticas de vendas para a nova economia, tudo isso baseando-se nas experiências que levaram a Salesforce a bilhões de dólares em receitas recorrentes. Pronto para saber mais e acelerar as vendas?

O mito das vendas B2B

O maior problema para vender para outras empresas não é o tamanho do seu time de vendas. Aaron desbanca o mito de que basta aumentar a equipe e contratar mais vendedores para crescer. Na verdade, o que tem que crescer é o volume de leads prontos para comprar.

Claro, é preciso atender a demanda. Mas contratar mais gente não significa que mais pessoas estarão interessadas no seu produto automaticamente.

Para mudar esse paradigma, ele desenvolveu o método que ele chamou de cold calling 2.0, e é nisso que o livro foca: As técnicas desenvolvidas e adotadas por ele na Salesforce, mudando processos de venda outbound tradicionais.

O experimento que mudou a Salesforce

Quando a empresa começou, todos os vendedores faziam o processo comercial por completo. Aaron então surgiu com a hipótese de que se eles se especializassem, as vendas poderiam aumentar.

Para comprovar isso antes de fazer qualquer mudança estrutural, ele começou a aplicar a ideia…

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