Existem muitas técnicas e ferramentas de vendas. Mas, para mim, nenhuma é mais poderosa do que a empatia, que nos permite entender, de fato, a necessidade do cliente.

Venda é um assunto curioso. Trata-se da única área de negócios para a qual não existe escola ou formação acadêmica. No fundo, vendedores são aventureiros que vão construindo seus próprios caminhos, descobrindo suas potencialidades, até tornarem-se especialistas no assunto. E esse caminho de tentativa e erro é muito lento, por que nem sempre fica claro qual técnica funcionou e pode ser repetida, e qual foi aquela que pode ser evitada da próxima vez.

É verdade que existem aqueles vendedores, que mesmo sem técnica conseguem fechar negócios. Um bom exemplo é o empreendedor faz muitas coisas diferente do que está na cartilha, mas no final vende. Porque tem uma confiança tão sólida que o produto oferecido traz soluções, uma paixão tão contagiante, que acaba sendo transmitida nos momentos decisivos. E isto sim está na cartilha: gerar confiança.
Conheço empreendedores assim: têm total confiança nos seus produtos ou serviços, mas conhecem quase nada de técnica. Mas conheço também muitos que, mesmo tendo estudado as técnicas, enfrentam problemas na hora de vender. Principalmente quando se trata de vender para quem vende — B2B. Se você é um desses empreendedores, tenho algumas orientações que acredito que serão muito úteis.

“Eu vendo bem, meu problema é que o cliente não me compra”

Já ouvi essa frase muitas, muitas vezes. E acredito que ela toque a essência do segredo da boa venda: ela não se resume a uma venda, mas sim à facilitar a compra feita por alguém. O que acontece é que, na maioria das vezes, nós focamos no que estamos vendendo, e não no que o cliente quer comprar. Por que ele compra? Como ele compra? Temos que nos colocar no lugar dele para descobrir.
Antes de tudo, é preciso fugir da “venda folheto”, em que um discurso é reproduzido sem a…

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