Dobrar de um ano para o outro nem sempre é sinal de que a empresa é escalável. Foi por isso que a Viridis decidiu mudar o modelo de negócio.

O encaixe perfeito entre o produto oferecido e o mercado atendido está além dos indicadores de uma planilha de vendas. Em alguns casos, o Product/Market Fit só é encontrado por causa da inquietação dos empreendedores. Na história da Viridis, foi assim que aconteceu.

Os empreendedores Thiago Turchetti e Ricardo Giacomin tinham todas as razões para manter o crescimento de sua empresa estável. Depois de 5 anos trabalhando com soluções de gestão energética para grandes indústrias, já tinham conquistado grandes clientes nos setores de siderurgia, mineração e muitos outros. As soluções da empresa já eram responsáveis por gerenciar um volume anual de energia maior do que toda a eletricidade consumida na Argentina. Mesmo assim, a Viridis sentia que poderia ir além.

Para escalar, a empresa precisaria de mais do que alguns grandes clientes. O salto de crescimento planejado não poderia aguardar os 450 dias de negociação que uma venda costumava levar. Seria preciso encurtar esse lead time de venda, ampliando também o mercado potencial para atender empresas de médio porte. Só assim a máquina de vendas funcionaria na mesma velocidade do crescimento esperado.

Foi com esse desafio que Thiago e Ricardo chegaram no Scale-Up Indústria, o programa de aceleração da Endeavor.

A primeira mentoria e o banho de realidade

Na primeira conversa com o mentor padrinho, Carlos Sena, os sócios compartilharam esse desafio. Apesar de terem uma solução de gestão energética muito eficiente, que ajuda o cliente a economizar de 5 a 15% dos custos com toda a matriz energética, o processo de vendas era lento e trabalhoso. Em um esforço de “cold calls” realizado no ano passado e inspirado no livro Receita Previsível, de Aaron Ross, foram processados 200 leads com potencial de virarem clientes. Mas, até h…

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