Depender de parceiros para trazerem o seu resultado de vendas pode ser bastante estressante. Algumas dicas de quem já passou por isso vão te ajudar a melhorar essa relação.

Muitas empresas têm um dilema sobre vender diretamente ou via parceiros — distribuidores, revendas ou franquias –, principalmente quando falamos de vendas complexas.

Tenho vivido um pouco essa experiência ao longo dos anos e vou compartilhar algumas dicas quando a empresa resolve implantar um modelo de venda indireta.

O primeiro ponto a ser observado é o modelo de remuneração: muitas empresas decidem ir para venda indireta e, ao formatar o modelo, esquecem que irão trabalhar com empreendedores e que a remuneração tem que ser atraente para o parceiro. Explicando melhor, o modelo tem que ser sustentável e gerar um ganho que os motive a vender cada vez mais, caso contrário, a tendência é o modelo não parar de pé e o parceiro procurar outro negócio.

O maior desafio num modelo desse é engajar o parceiro, e a remuneração é o item número 1 para se conseguir isso. Convivi diretamente com duas empresas no segmento de tecnologia com modelos diferentes, e pude perceber o quão importante é este item. Ele define o sucesso ou o insucesso da empresa, ou quem vai chegar na frente.

Ainda sobre o modelo de remuneração, caso a empresa cobre um valor recorrente do cliente e repasse um percentual para o parceiro, isso pode gerar acomodação dele. É por isso que a empresa precisa criar mecanismos que continuem motivando o parceiro a vender cada vez mais.

Outro ponto a observar é qual a capacidade de o parceiro para gerar leads. Partindo do pressuposto de que ele é um bom parceiro, que fecha vendas regularmente, então, se tivermos leads, os fechamentos virão. Aí a pergunta a ser feita é:

Meu parceiro tem habilidade suficiente para gerar leads qualificados (potenciais clientes que podem, de fato, fazer a compra)?

Que tal você gerar leads para ele? Minha exp…

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