A China tem mais de 700 milhões de usuários da internet (mais da metade dos habitantes têm acesso a web) e 90% deles são “mobile”. A estimativa de vendas na China é de mais de 470 milhões de dólares, é o maior mercado de ecommerce. “Apenas no Single’s Day, foram vendidos 1 bilhão de dólares em cinco minutos no Alibaba”, relembrou Gustavo Bacchin, COO da Cadastra e co-apresentador do Congresso E-Commerce Brasil Vendas 2017.

Mas nem tudo são flores no mercado de e-commerce asiático. Desafios como a alta concorrência, a guerra de preços e a falta de fidelização são apenas algumas barreiras que os varejistas asiáticos precisam enfrentar, apontou Ching Hung Li, E-Commerce & Digital Marketing Manager E-Commerce Taiwan na abertura do evento.

Ching aponta a gestão inteligente do orçamento de marketing como o segredo para aumentar lucros, sem comprometer as margens. “Se você trabalha no e-commerce você tem que calcular cada passo, toda decisão é importante, afinal o seu orçamento de marketing é limitado e os seus concorrentes estão de olho no seu cliente”, apontou.

Desafios do e-commerce em Taiwan

Taiwan, que é uma ilha, tem 23 milhões de pessoas e é um lugar muito competitivo para a indústria de e-commerce, ao mesmo tempo que é um mercado com grande potencial, com 2,3 trilhões de dólares e uma média de gasto anual de 1.000 dólares (Na China a média de gasto anual é de 239 dólares).

A grande oferta de preços baixos acirra a guerra de preços nas lojas virtuais de Taiwan, relata Ching. Além disso, o alto tráfego não significa necessariamente que os visitantes vão se converter em compradores, já que com a alta concorrência, os clientes muitas vezes querem apenas comparar preços. “Se você tem um preço maior que os seus concorrentes ninguém vai comprar no seu site, é um pesadelo!”, brincou.

A boa notícia é que em Taiwan o custo médio por clique é barato – cerca de 0,16 cents. “Isso nos dá a oportunidade de testar muitas ideias de marketing e faz de Taiwan um verdadeiro laboratório para as marcas”, acrescentou.

Outro mercado em plena expansão é o mobile. 80% dos taiwaneses gasta duas horas no Facebook por dia. “Atualmente não estamos mais discutindo a otimização de buscas nos mecanismos como Yahoo e Google, mas sim a otimização dentro do próprio Facebook (FBO)”, diz Ching.

Solução é ecossistema próprio de vendas

Ching aponta a criação de um ecossistema próprio de vendas como a solução mais eficiente para enfrentar estes desafios. A primeira arma, segundo Ching, é atingir o cliente em seu estágio zero de aquisição, através do marketing front-end. A segunda arma é o Backend, usando a análise de dados para automatizar o marketing no processo de aquisição. “É preciso ter um modelo de multi-negócios: grande oferta de meios de pagamento, prazo de entrega mais curto ou construir um ambiente no qual o cliente consiga fazer outras coisas como vender produtos de segunda mão, por exemplo. Não importa da dimensão do seu site, ele vai lembrar que você fornece o que ele precisa”, disse Ching.

Backend: retenção + Análise de dados e automoção de marketing  + diversidade multi business (sistema de pagamento, logística, diversidade de negócios) = engajamento

Case Happy Shopping

O Happy Shopping ajuda os taiwaneses a comprar da Taobao (da China). Depois de vários testes Ching conta que resolveu investir em busca paga, com otimização de SEO e SERPO. “Na busca paga (Google e Yahoo Paid Search) nós investimos em palavras relacionadas à Taobao e Alipay, colocamos mais orçamento em Yahoo porque era o principal mecanismo de busca em Taiwan na época e também traçamos uma estratégia de meios de pagamento. O resultado foi muito satisfatório: com apenas 1000 dólares por mês crescemos o ROI em 670%!”, contou.

Como resolver o problema da guerra de preços

“No caso da Reebonz, que tinha problema de faturamento, analisamos os dados e até entramos em contato com o cliente. O problema era que eles tinham medo porque os produtos de luxo eram muito caros”, descreve Ching. O Hack point para ele foi construir a reputação da marca. “Investimos em reputação: propaganda nas principais revistas do nicho, envio gratuito do produto, reembolso fácil amenizaram o receio do cliente em comprar um produto falso, resultado: crescemos 300% em branding com apenas 30% de aumento de investimento”, disse.

Fragmentação de tempo e falta de fidelização

Para resolver o problema da fragmentação de tempo e da falta de fidelização do cliente de Taiwan, Ching usou o funil de mídia baseado em clientes e dados para gerar propagandas e também o remarketing (SMS, push notifications, etc), em suas campanhas. “Colocamos metade do orçamento em propagandas parecidas e obtivemos 900% de crescimento nos anúncios online para a compra offline e 400% no ROI de investimento do site, além de economizarmos 50% do orçamento de marketing, lembrando que os recursos online em Taiwan são muito mais baratos”, disse.

A importância do Backend

A análise de dados é um “olho” para enxergar o verdadeiro “rosto” do seu cliente. Você tem que aprender a segmentar e classificar o comportamento dos seus usuários. O passo mais importante para resolver o problema da falta de fidelização é construir ações com isto. “Para a pessoa que abandona o carrinho, por exemplo, eu mando um desconto, para quem já comprou eu estimulo ele a comprar mais com um cupom e para quem não fez o login eu mando uma mensagem dizendo que aquele preço vai terminar em breve”, conta Ching.

No caso do Happy Shopping, Ching conta que os novos consumidores aumentaram 20% e 15% dos consumidores que abandonaram os carrinhos voltaram. “Tivemos 70% de crescimento apenas aumentando a oferta de meios de pagamento em uma das campanhas que realizei e em outro caso, aumentamos em 15% a satisfação de clientes apenas oferecendo um tipo de entrega mais rápida, na qual o cliente não precisa esperar em casa, pode pegar o produto em uma loja mais conveniente”, finalizou.

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