Durante o Congresso E-Commerce Brasil de Vendas 2017 vamos receber no palco Brian Moroz que é Agency Relationship Manager- Creative do Google.

Brian trabalha no Google há mais de uma década em uma série de funções como a de finanças e no relacionamento com as agências e grupos criativos. Como estrategista criativo, ele usa seu acesso a dados complexos do Google para ajudar as marcas a entender o que as pessoas estão pensando, fazendo, compartilhando e criando no mundo digital, traduzindo os dados em histórias e motivações humanas.

Além de ser bacharel em Cinema pela Universidade da Flórida, Brian tem mestrado em Sociologia pela Universidade de Chicago.

Em entrevista à Redação do E-Commerce Brasil, Brian contou um pouco sobre a visão dele do consumidor brasileiro, algumas ferramentas do Google que ele acha imprescindível que varejistas de e-commerce usem, entre outras estratégias de venda. Confira:

1. Empreendedores de e-commerce recebem muita informação e dados todos os dias, mas o desafio continua sendo: como converter esses dados em ofertas relevantes para o consumidor?

Brian: Eu gostaria de salientar que “oferta” pode não ser a melhor palavra – dados sobre o seu consumidor podem falar muito sobre o que eles amam, o que eles compartilham com amigos e família e a que eles respondem. O que eles eles acham útil e envolvente. Comprar online pode ser muito transacional, mas existe muita oportunidade para os varejistas online de se tornarem fonte de conteúdo e encantamento, agindo muito além dos simples cupons de desconto ou ofertas de produto.

Um exemplo nos EUA é a empresa de produtos para banho, Aesop. Eles vendem muitos (muitos) sabonetes caros, óleos, loções, etc, mas se você se inscrever para receber o e-mail deles, as newsletters falam sobre arte, cultura, viagens, nada sobre loções, tudo sobre viver plenamente.

Tenho certeza de que eles coletam dados sobre quais artigos que eu clico e aí conseguem fazer produtos de divulgação muito mais atraentes para mim com base no que eles sabem sobre o que eu estou interessado. As lojas online não deve usar dados para se tornarem mais uma loja com estoque eficiente, elas devem usar dados para trazer o cliente para o mundo que eles criam. Cada marca online tem uma razão para existir, uma história e usar dados para contar essa história de uma forma emocionante e conectada ao consumidor é algo que nem todas as marcas ou lojas fazem.

2. Como o empreendedor pode entender estas histórias e comportamentos humanos para construir uma boa estratégia de venda?

Brian: Vendas tendem a falhar em algumas categorias: basear-se em necessidade (papel higiênico, detergente de lavanderia), em necessidade + desejo (tênis de corrida mais bacanas, ou uma bolsa bonita) e em desejo (vídeo-games, carro esportivos, aqueles sapatos de $500 surpreendentes, mas desconfortáveis). Construir uma estratégia a partir de uma perspectiva de narrativa começa com a compreensão onde seu produto ou marca se encaixa.

Se eu estou vendendo toalhas de papel, eu quero pensar sobre quando eu preciso usar uma toalha de papel – meus filhos derramado suco no sofá, por exemplo! Ou: preciso limpar a minha pia! Essa é uma história muito diferente do que comprar um colar de diamantes. Olhando como as pessoas se sentem e como realmente se comportam ao decidirem sobre a compra de um produto específico você conseguirá se orientar para moldar a história que deve construir. Mas mesmo algo tão básico como uma toalha de papel realmente tem uma história humana por trás disso.

3. Google tem ferramentas maravilhosas para maximizar vendas usando dados relevantes. Quais ferramentas ou recursos você acha que poderiam ser úteis para os empresários de comércio eletrônico aumentarem o volume de negócios?

Brian: Google Trends, Google Correlate e Google Autocomplete acho que são as três ferramentas mais úteis. Vamos discutir todas elas durante o Congresso! 

4. Você poderia destacar um insight bacana que o Google teve em 2016 e que pode ajudar os varejistas e as marcas a melhorarem seus negócios?

Brian: Estes são dados dos EUA, mas eu adorei, e eu aposto que é verdade em todo o mundo.

Descobrimos que as mulheres procuram e compram presentes de Natal em uma taxa dobrada em relação aos homens. Isso acontece a partir do final de novembro, e vai até a terceira semana de dezembro, mas os homens estão muito mais propensos do que as mulheres a comprarem presentes 6 dias antes do Natal. Talvez isto não pareça tão surpreendente (especialmente se você me conhece – eu ainda estou procurando o presente para a minha esposa – em janeiro), mas pode ser muito útil para que você prepare a sua mensagem, planeje o alcance e desenvolva a criatividade.

5. Você já esteve no Brasil antes? Qual é a sua percepção sobre o mercado brasileiro (consumidor)?

Brian: Nunca estive no Brasil, mas meu parceiro mais próximo aqui no Google (Diretor do Group Creative) é brasileiro! Por isso eu tenho conhecimento razoável (eu acho) sobre o mercado brasileiro. Minha percepção é que o consumidor do Brasil é muito avançado em termos digitais, aprecia muito a mobilidade (comparando computador/laptop) e tem um senso de humor mais apurado para marcas que os consumidores americanos.

Congresso E-Commerce Brasil de Vendas 2017

Data: 21 e 22 de Fevereiro (Dia 1 – Performance, Dia 2 – Experiência

Local: Hotel Unique, Avenida Brigadeiro Luis Antônio, 4700. Jardim Paulista, São Paulo – SP, CEP: 01402-002

Inscrições: https://www.ecommercebrasil.com.br/congresso-vendas-2017/

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Até a próxima  🙂
Abraços Rodrigo Schvabe

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